السوق العقاري من القطاعات الحيوية التي تشهد تنافسًا كبيرًا بين الوكلاء العقاريين لتوسيع قاعدة عملائهم وتحقيق النجاح ومع ذلك، يُواجه العديد من الوكلاء مخاوف من خسارة عملائهم رغم الجهود المستمرة والتواصل الفعال، تعود هذه الخسائر إلى مجموعة من الأسباب الشائعة التي يمكن أن تؤثر سلبًا على علاقة الوكيل بالعميل. في هذا المقال المُقدّم من منصة طابو العقاريّة، سنتناول أبرز الأسباب التي تؤدي إلى فقدان الوكلاء العقاريين لعملائهم.

1- الإنطباع الأول عن الوكيل العقاري:الإنطباع الأول هو الفارق الرئيسي ما بين كسب عميل جديد أو فقدانه، حيث يبحث العُملاء عن شخص موثوق يوجههم في قرارات وخُطوات كبيرة، لذا من المُهم أن يعرّف الوكيل بنفسه بوضوح ومهنية ويُبدي اهتمامه بفهم احتياجات العميل بدلاً من طرح اسئلة عامّة حول العقار مُباشرةً، فهذا يُعزز من الثقة ويُظهر التزام الوكيل بتقديم الدعم اللازم.

2- ضعف التواصل:من أهم اسباب خسارة الوكلاء لعُملائهم هو ضعف التواصل، فعندما يشعر العميل بعدم الإستجابه أو عدم الإطلاع على المُستجدّات أولاً بأول، يتولّد لديه شعور بالشك في قدرات الوكيل العقاري، وهذا السبب يعود إلى إنشغال الوكيل أو ضعف مهارة تنظيم الوقت لديه مما يؤدي إلى فقدان الثقة لدى العملاء، لذا يجب الحرص على التواصل مع العُملاء بشكلٍ دوريّ سواء عبر البريد الإلكترونيّ أو المُكالمات الهاتفيّة، وتخصيص الوقت للإستماع لإحتياجات العُملاء وآرائهم، حيث يُمكن تنظيم اجتماعاتٍ دوريّة لمنح العُملاء فرصة التعبير عن مخاوفهم واستفساراتهم.

3- قلة المعرفة في المنطقة:عندما يلجأ إليك عميل ما فهو غالبًا يرغب في سماع أمور توضيحيّة جديدة حول خصائص المنطقة ومؤشر شراء او استئجار العقارات فيها، فضلاً عن التعرف على فرص الإستثمار المُتاحة وأيُها أفضل في الوقت الحاضر سواء كانت سكنيّة أو تجاريّة وغيرها من التفاصيل والمعلومات التي يجب أن يكون مُلمًا فيها.

4- غياب المِصداقيّة والشفافيّة:من أهم الأسباب التي تؤدي إلى خسارة الوكيل العقاري للعُملاء هو غياب المهنيّة أو عدم الإلتزام بالمواعيد المُتفق عليها حيث تعكس هذه التصرفات الإفتقار إلى المصداقيّة والشفافيّة خلال مراحل تسويق العقار مثل إخفاء عيوب مُحددة أو تجنّب ذكر المشاكل القانونيّة.

5- صعوبة التعاقد مع العُملاء:زيادة عدد العقارات وزيادة عدد العُملاء من المُمكن أن تؤدي إلى تشتيت انتباه الوكيل ومنعه من التركيز على كل عميل لإعطائه حقه بالكامل، لذا لا بُدًّ من التركيز على النوعية بدلاً من التركيز على الكميّة وإدارة الوقت بفعاليّة والحرص على التواصل المُنتظم مع جميع العملاء.

6- عدم تناسب التكلفة مع مستوى الخدمة: في بعض الحالات قد ينفر العملاء إذا شعروا بأن قيمة العمولة وغيرها من التكاليف لا تتناسب مع الخدمة المُقدمة، أو في حال لم يُشرح لهم بشكلٍ كافٍ ماهية الدور الذي يقوم به الوكيل في العملية فيبدو وكأنه يُنفذ خطواتٍ مُحددة ولا يُقدّم استشارات تُضفي قيمة على المشروع، فعندما يتم دفع مبلغ كبير للوكيل يتوقّع العميل مستوى عالي من الخدمة واهتمامًا خاصًا وإذا لم يجد ما يتوقعه فإنه سيشعر بأن المبلغ الذي أنفقه غير مُستحق مما يُسبب له الشعور بالإستياء.

7- عدم القُدرة على بناء الثقة: من الأسباب التي تؤدي إلى خسارة العمُلاء هي ضعف الثقة ما بين الوكيل والعميل، على سبيل المثال كأن ينشر الوكيل إعلانات أو عروضًا عقاريّة غير دقيقة سواء من حيث السعر أو توفّر العقار، على سبيل المثال إذا أعلن الوكيل عن عقار بسعرٍ مُعين ثم أبلغ العميل عند التواصل أن العقار قد بيع قد يشعر العميل بأن الوكيل قد يُحاول استغلاله وهذا النوع من الأساليب يُفقد العميل الثقة في الوكيل ويجعله يشعر بعدم المصداقيّة.